O vendedor que se planeja é mais produtivo

A vida do vendedor profissional é bastante agitada. Sofre constantes pressões de todos os lados. De um lado, estão os clientes exigindo um atendimento competente, rápido e eficiente na hora de comprar. Do outro, as empresas/patrões cobrando mais vendas, além de terem que executar outras tarefas, viagens, deslocamentos, esperando para serem atendidos nas salas dos compradores etc.

Com isso, as 24 h do dia ficam bastante curtas, não sobrando tempo para mais nada. O trabalho de pós-venda e o investimento em conhecimento, por exemplo, ficam prejudicados. Mas será que se o dia passasse a ter 30 h mudaria muita coisa? Com certeza, não, pois o problema não está no tempo em si, mas na execução de tarefas sem planejamento, sem estabelecimento de prioridades.

Por que o tempo é escasso para alguns profissionais e suficiente para outros? Por que algumas pessoas fazem mais em menos tempo, enquanto outras, por mais tempo que tenham, não conseguem fazer muita coisa?

O que ocorre é que muitas pessoas confundem o senso de urgência com importância. Assim sendo, deixam de fazer o que é importante para executarem o que é urgente, mas, geralmente, sem importância.

Quando se fala em administração do tempo, duas coisas são bastante distintas: o urgente e o importante. O urgente nem sempre é importante assim como o importante geralmente não é urgente. Mas o que acontece é que em vez de se dizer “isto é importante”, “isto é prioridade”, diz-se logo “isto é urgente”, “isto é para ontem”.

A urgência se refere a prazo, requer ação imediata para a execução de algo. Já a importância está relacionada a valor, é o que traz resultados. Saber fazer a distinção entre as duas coisas, é onde está a diferença entre os profissionais de vendas produtivos dos improdutivos.

Para melhor aproveitamento do tempo, o vendedor deve fazer uso da Matriz de Gerenciamento do Tempo ou Matriz da Importância x Urgência, analisando as atividades dos quatro quadrantes, distinguindo o importante do urgente, para adequar-se ao quadrante da eficiência e proatividade.

QUADRANTE 1 - ATIVIDADES IMPORTANTES E URGENTES: É o quadrante das necessidades, da pura crise, da pressão. Os problemas acontecem e têm de ser resolvidos, para que a situação não se agrave mais ainda. Neste quadrante estão os vendedores gerenciadores de crise, os apagadores de incêndio. São os que negligenciam nas metas de vendas e querem atingi-las na última semana do mês, usando de todos os artifícios para vender. As conseqüências são o estresse, ansiedade, fadiga e aborrecimentos.

QUADRANTE 2 - ATIVIDADES IMPORTANTES, MAS NÃO URGENTES: É o quadrante da qualidade, do planejamento. É onde se obtém resultados positivos, pois as atividades importantes geralmente não são urgentes e podem ser planejadas. Agora, quando negligenciadas, viram crises e vão se enquadrar no quadrante 1. O planejamento de vendas é de suma importância, mas não urgente. Mas se não houver um bom acompanhamento na execução passa a ser importante e urgente.

QUADRANTE 3 - ATIVIDADES URGENTES, MAS NÃO IMPORTANTES: Aqui estão as atividades triviais, consideradas urgentes, mas sem valor ou importância. É o quadrante da urgência pura. Muitos profissionais de vendas perdem tempo reagindo a atividades urgentes, como se fossem importantes, quando deveriam agir proativamente sobre o que realmente tem importância. São as ligações de celulares nas reuniões ou diante dos clientes, assim como as mensagens de e-mails sem futuro.

QUADRANTE 4 - ATIVIDADES NEM URGENTES E NEM IMPORTANTES: É o quadrante do desperdício. São atividades agradáveis, mas que não levam a nada, desperdiçando-se boa parte do tempo. É o bate-papo prolongado no cafezinho, falar mal do chefe, da empresa, da concorrência, do mercado em crise, discussão sobre futebol, comentários sobre a cervejada da noite anterior etc.

Na realidade não se administra o tempo, pois ele é igual para todas as pessoas. O que o vendedor deve fazer é gerenciar suas atividades no tempo de que dispõe para executá-las. Para isso, é fundamental estabelecer prioridades na realização das tarefas. Pois prioridade é o que tem importância, tem valor. É sempre bom ter em mente o princípio de Pareto, que diz o seguinte: 80% dos nossos resultados são oriundos de 20% dos nossos esforços.

Fonte: www.artigonal.com - Artigo de Antonio de Pádua Brauna Braga

Vai comprar casa própria? Veja dicas para fazer o melhor negócio possível

SÃO PAULO - Muita gente está pensando em aproveitar as facilidades oferecidas pelos tradicionais feirões realizados pela CEF (Caixa Econômica Federal) para a compra da tão sonhada casa própria.De acordo com o presidente do Ibedec (Instituto Brasileiro de Estudo e Defesa das Relações de Consumo), José Geraldo Tardin, entretanto, são muitos os problemas que podem ser encontrados neste tipo de compra, como financiamentos negados, imóveis danificados, cobrança de contas em atraso, imóveis ocupados, entre outros.

Cuidados

Para evitar que o sonho da casa própria se transforme em pesadelo, conheça alguns cuidados importantes a serem tomados na hora de adquirir um imóvel.

Imóvel Ocupado: O pior pesadelo que pode existir para alguém que adquire um imóvel por meio de feirão, é comprar uma casa ainda ocupada. Por isso, é muito importante procurar informações no edital ou nos prospectos de venda antes de efetuar a compra e, se estiver ocupado, desistir do mesmo. Isso porque o processo de retirada judicial é bem demorado, podendo, até, não acontecer.Se mesmo assim ainda houver determinação para fazer o negócio, visite a residência e tente conversar com o morador sobre a situação dele e sua disposição para desocupar o local amigavelmente. Se perceber predisposição para brigas, pense duas vezes, pois além dos gastos com a compra, ainda terá que pagar as custas judiciais e os honorários de advogados, caso necessite entrar na Justiça.

Visite o imóvel: Faça uma vistoria detalhada do imóvel que lhe foi prometido e colha a assinatura de quem está vendendo, já que isto vale como prova para a reposição de possíveis itens faltantes ou indenização, em dinheiro, do novo proprietário.

Panfletos e anúncios: Na Justiça tudo vale como prova e é de obrigação do fornecedor cumprir o que foi prometido, por isso é de extrema necessidade guardar panfletos e fazer que tudo que for objeto da negociação conste na proposta de compra, inclusive prazos, taxas de juros, metragem do imóvel e outras despesas.

Orçamento

Em um período de crise econômica como este, em que se reduz a garantia de emprego, torna-se mais arriscado assumir um financiamento de longo prazo sem fazer bem as contas, alerta a Pro Teste - Associação de Consumidores. Portanto, para não tomar uma decisão precipitada e comprometer o orçamento familiar, atente para o seguinte:

- Preço: Uma fase essencial para a compra da casa própria é a que envolve pesquisa de preços. Depois de ter ideia do local, ou mesmo do prédio no qual gostaria de morar, procure avaliar outros imóveis à venda no mesmo prédio ou conjunto, com as mesmas características do qual pretende comprar, a fim de saber o valor de mercado. Também vale consultar o preço médio do metro quadrado da região junto a imobiliárias e corretores, assim será possível estabelecer um valor máximo para a compra do imóvel.

- Taxas de Juros: Também vale a pena fazer uma pesquisa de taxas de juros, já que grande parte dos bancos do país fazem financiamentos para habitação. A taxa de juros varia conforme a renda, o valor do imóvel e do financiamento. Uma boa dica é fazer simulações para encontrar o melhor negócio para o seu perfil, as instituições costumam disponibilizar simuladores em suas páginas na internet.

- CET: Nem sempre a menor taxa de juros representa o melhor negócio, é o CET (Custo Efetivo Total) do financiamento, que nada mais é do que um percentual que mostra o valor total da operação, incluindo todas as taxas administrativas e tributos cobrados pelo banco, que vai apontar se o financiamento escolhido será um bom ou mau negócio, portanto, de olho nele.

- Pendências: Procure certificar-se de que a propriedade não possui nenhuma dívida pendente, como condomínio, IPTU, entre outras. Tais débitos são de responsabilidade do antigo dono e devem ser quitados pelo banco ou pelo vendedor do imóvel, caso contrário, o comprador corre o risco do imóvel está sendo usado como garantia da dívida e este sofrer execução. É importante, segundo o Instituto, que tal fato conste em contrato, assim como a possibilidade do consumidor reter os pagamentos ao vendedor enquanto houver pendências.

Mais dicas

Ainda no que diz respeito ao orçamento familiar, as duas entidades chamam a atenção quanto ao comprometimento da renda e os riscos de se tornar inadimplente.

Renda: O ideal, na opinião do Instituto, é comprometer, no máximo, 15% da renda. Não caia na tentação de destinar 30% da renda ao financiamento imobiliário, como orientam algumas instituições, pois o prazo para o pagamento deste tipo de empréstimo costuma ser longo e dificuldades e crises podem ocorrer a qualquer momento e com qualquer pessoa.

Composição de Renda: É comum, hoje em dia, a composição de renda, ou seja, vários membros da família se unem para compor a renda necessária para a aprovação do financiamento. Porém, antes de optar por este dispositivo, pense bem no tamanho do vínculo e da confiança que será necessária entre os envolvidos durante muitos anos. Além disso, as pessoas devem lembrar que ficarão obrigadas ao pagamento da dívida até o final, ou seja, a renda estará comprometida caso haja interesse de financiar outro imóvel no futuro.

Prazos: Procure dar o máximo de entrada que puder, além de financiar pelo menor prazo possível, conforme sua capacidade de pagamento, pois quanto maior o prazo, maior ficarão os juros que serão pagos pelo imóvel.

Inadimplência:Lembre-se: na hipótese de atrasar três parcelas do financiamento, o imóvel pode ser levado a leilão, sendo que o comprador pode perder tudo que pagou e ser surpreendido com uma dívida resultante do saldo devedor do empréstimo, se o valor de venda da casa ou apartamento for inferior ao débito.

Fique de olho

Por fim, para não gastar mais desnecessariamente, fique de olho na intervenção do despachante imobiliário, pois, muitas vezes, as despesas deste profissional estão incluídas nos contratos de vendas. Saiba que ela não é obrigatória. Se você mesmo fizer todos os procedimentos burocráticos - o que pode tomar certo tempo -, pode haver uma economia de R$ 500,00 a R$ 1.000,00.

Além disso, é importante considerar os gastos com escritura e ITBI para registrar a transação em cartório, que podem chegar a 3% do valor de mercado atual do imóvel e devem ser pagas à vista, por isso, é bom ter uma reserva em dinheiro e boa compra.

Fonte: InfoMoney - por Gladys Ferraz Magalhâes - 21/05/2009

Alteração na poupança pode afetar negativamente o crédito imobiliário

SÃO PAULO - De acordo com o economista-chefe do Secovi-SP (Sindicato da Habitação do Estado de São Paulo), Celso Petrucci, o mercado imobiliário pode sofrer impactos das mudanças anunciadas pelo governo na poupança.

O ministro da Fazenda, Guido Mantega, afirmou, na quarta-feira (13), que as contas da poupança com saldo acima de R$ 50 mil serão tributadas com o Imposto de Renda a partir de 2010, se a taxa Selic se mantiver em um patamar abaixo de 10,50% ao ano. A medida visa a evitar uma migração de investidores dos fundos para a poupança.

Segundo afirmou Petrucci, o que surge agora é a dúvida sobre se os investidores que serão taxados irão sair da poupança. "Se isso acontecer, o volume de recursos direcionados ao financiamento, à produção e aquisição de imóveis será alterado".

Poupança e crédito

Por lei, os bancos devem destinar 65% do saldo da poupança para o financiamento imobiliário do SFH (Sistema Financeiro de Habitação).

O SBPE (Sistema Brasileiro de Poupança e Empréstimo) registrou captação líquida de R$ 13,9 bilhões no ano passado, com investimentos na ordem de R$ 30 bilhões em crédito imobiliário. O economista-chefe acredita que, se o mercado continuar dessa forma, as alterações na poupança não devem prejudicar o mercado imobiliário.

Apesar de poder diminuir o volume de depósitos, a tributação na poupança pode ter um lado positivo: "na busca por alternativas ao SBPE, o mercado secundário poderá se aquecer", nas palavras de Petrucci.

Radicalismo

Na opinião do presidente do Secovi-SP, João Crestana, era imprescindível fazer alterações na poupança, mas de forma a não abalar sua credibilidade.

"Quando ela foi criada, o País registrava altos índices de inflação e hoje a realidade é de queda de juros. Apesar disso, a poupança é um instrumento querido pela população, tradicional, e não pode ter sua credibilidade abalada por medidas radicais", afirmou Crestana.

Fonte: Infomoney - 15/05/2009 - por Flávia Furlan

"Minha Casa" ainda gera dúvidas entre as construtoras

O programa "Minha Casa, Minha Vida", lançado pelo governo federal no fim de março, ainda provoca dúvidas entre as construtoras que esperam encontrar na baixa renda uma oportunidade de aumentar suas receitas.

Ontem ocorreu em São Paulo um encontro entre o vice-presidente da Caixa Econômica Federal, Jorge Hereda, o superintendente do banco em São Paulo, Válter Nunes, e representantes de empresas de construção civil. A reunião foi organizada pela Votorantim Cimentos. Mais de 30 construtoras participaram,, entre elas, Gafisa, Afinco, Norcon, Tecnum e BKO.

Segundo Válter Nunes, os representantes das construtoras querem, principalmente, ter uma ideia de qual é a expectativa do banco em relação à oferta de imóveis e à procura. "O programa já anima o setor. Um dos construtores que participaram do encontro contou que no plantão de vendas do fim de semana do Dia das Mães, que costuma ser o mais fraco do ano, houve 800 visitas e 255 contratos fechados em um dos seus empreendimentos.

"Nunes está animado com o programa federal e aposta que a Caixa vai bater o recorde de orçamento para habitação em 2009. No primeiro quadrimestre, a instituição já destinou R$ 10 bilhões para moradia em todo o País, e a dotação para este ano é de R$ 27 bilhões. Para se ter uma ideia da ordem de grandeza, lembra o superintendente paulista, em 2003 a dotação foi de R$ 5 bilhões, metade do que foi desembolsado nos primeiros quatro meses deste ano.

Se a demanda for maior que a oferta, a direção da Caixa tem a opção de recorrer ao Conselho Curador do Fundo de Garantia do Tempo de Serviço (FGTS) ou fazer captações de poupança pela própria tesouraria.

Apesar de alguns empresários da construção reclamarem do alto preço dos terrenos nas capitais, o superintendente da Caixa acredita que não haverá falta de áreas para a execução dos projetos do Minha Casa. "O programa vai deslanchar. As construtoras estão preparando e adequando seus projetos para apresentar à Caixa", garante.

Até agora, segundo Nunes, foram apresentadas à Caixa 50 mil unidades habitacionais que se enquadram no Minha Casa. São 12 mil para a faixa de renda de até três salários mínimos, 21 mil para a faixa de 3 a 6 salários e 18 mil para a faixa até 10 salários. Os projetos ainda estão sob avaliação dos executivos da instituição.

Fonte: Jornal "O Estado de São Paulo" - Paula Pacheco - 12/05/2009

Dificuldades desafiam os prazos do pacote

São Paulo, 30 de Abril de 2009 - O programa Minha Casa, Minha Vida tem metas audaciosas e um prazo muito curto para ser cumprido, se for levado em conta que amanhã começa o quinto mês do ano e o projeto ainda não saiu do papel. O problema é que vários empecilhos devem atrasar ainda mais a entrega das moradias, que estavam previstas para daqui a dois anos.

O primeiro deles é o atraso do anúncio do próprio pacote habitacional. A previsão era de que o programa seria anunciado em janeiro, quando surgiram os primeiros burburinhos sobre a ajuda do governo ao setor da construção civil. Mas o pronunciamento acabou sendo feito apenas no fim de março e o pacote só entrou em vigor dia 13 de abril.

Agora, a greve de funcionários da Caixa Econômica Federal (CEF), responsáveis pelo acompanhamento de projetos do Minha Casa, Minha Vida, deve dificultar ainda mais o cumprimento da meta. De acordo com Maria Fernanda Ramos Coelho, presidente da Caixa, em entrevista à um programa de rádio, a entidade já recebeu 221 projetos habitacionais de empresas interessadas em construir casas e edifícios destinados à população que recebe até três salários mínimos mensais. Ela disse ainda que a Caixa está analisando cada um deles e que o processo dura de 30 a 45 dias. Com isso, a presidente da entidade espera que as primeiras moradias sejam entregues daqui a oito meses. Mas essa conta não leva em consideração a parada, por tempo indeterminado, dos funcionários.

Outro empecilho é que 600 prefeituras ainda estão se organizando para aderir ao programa do governo federal. Segundo Maria Fernanda, apenas 200 termos de adesão já foram assinados com estados e municípios, que têm mais de 50 mil habitantes. Cidades com menos moradores não podem participar do projeto. Segundo João Crestana, presidente do Sindicato das Empresas de Compra, Venda, Locação e Administração de Imóveis Residenciais e Comerciais de São Paulo (Secovi-SP), o fator determinante deveria ser a demanda e não a concentração populacional.

"O pacote é o primeiro passo. A sociedade brasileira não pode viver mais com o déficit de oito milhões de moradias", afirma Crestana. Por isso mesmo, ele acredita que o programa não vai se restringir apenas ao governo do presidente Luís Inácio Lula da Silva. "É uma tarefa de Estado e não de governo." Para Crestana, são necessários cerca de 15 anos para erradicar o problema habitacional no Brasil. "Se você fizer a conta: oito milhões de moradias vezes R$ 50 mil, que é o preço médio de cada uma delas, o volume total movimentado para a construção é de R$ 400 bilhões", afirma. Isso vai ter consequências também para a infraestrutura dos municípios, que deverá ser incrementada. "O mercado de baixa renda se consolidou com o pacote."

É por isso que diversas construtoras apostaram ainda mais no segmento econômico. A Bairro Novo, por exemplo, braço popular da Odebrecht, focou 70% do seu portfólio para a construção de moradias para pessoas com rendimento de até três salários mínimos mensais. Depois do anúncio do pacote habitacional, a empresa também se propôs produzir 50 mil unidades, contanto os projetos mais caros. "A gente já atuava no segmento acima de três salários mínimos. Mas agora estamos em um ritmo frenético de negociação com as prefeituras e com a Caixa", afirma Roberto Senna, diretor superintendente da Bairro Novo. "Daqui a 60 dias tudo já deve estar aprovado", acredita. O Valor Geral de Vendas esperado é de cerca de R$ 3,5 bilhões, levando-se em consideração o preço médio de R$ 70 mil para cada unidade habitacional.

Outra empresa que aposta no segmento econômico é a Brascan. O foco da companhia é a faixa de seis a dez salários mínimos. "Dos R$ 15,5 bilhões em terrenos, podemos dedicar R$ 620 milhões ao segmento de baixa renda. Isso significa cerca de quatro mil unidades", afirma Luiz Rogélio Tolosa, diretor executivo de relações institucionais e com investidores da Brascan. "No momento, a faixa até três salários não está nos nossos planos. Mas esse pacote vai durar por vários anos, e só o anúncio já incrementou a procura por imóveis", revela.

"O pacote foi muito bem-vindo. Vemos o comprometimento do governo, das empresas de construção e da Caixa, e o resultado aparece nas visitas aos estandes de venda", diz Antônio Guedes, diretor de novos negócios da Cyrela Realty. O executivo revela que a companhia já tinha os terrenos que vão ser destinados ao programa. "A previsão é de que a gente faça de 13 mil e 15 mil unidades dentro do programa do governo", conta. Hoje, a Living, braço do segmento econômico da companhia, responde por 30% da Cyrela e a expectativa é de que passe a ser de 40% a 50%, dependendo da aprovação dos projetos. A faixa atendida pela Living será preferencialmente de R$ 80 mil a R$ 130 mil. "A gente tinha expectativa de crescimento da Living antes mesmo do pacote, mas ele acelerou esse processo. E o pacote veio para ficar", conclui.

É nisso que Eduardo Gorayeb, diretor presidente da Rodobens Negócios Imobiliários, também acredita. "Nós participamos da execução do programa. Já tínhamos o foco do segmento econômico, mas estamos nos readequando para nos enquadrar ainda mais nele", afirma. O segmento responde por algo entre 70% e 80% do portfólio da companhia. A primeira etapa, ou seja, este ano, deve envolver a produção de quatro mil unidades habitacionais, que deve gerar algo em torno de R$ 300 milhões em VGV. No total, a expectativa é de que chegue a 12 mil imóveis. "Vamos tentar reduzir o processo de construção para seis meses. Hoje fazemos em 12", conta. "Se o programa der certo, quem vai tirá-lo? Ele vai conseguir combater o déficit", acredita.

Fonte: Gazeta Mercantil/Relatorio - Pág. 1 - Natália Flach

Custo unitário de casas de programa habitacional é o dobro do valor aceitável

SÃO PAULO - O custo unitário de R$ 35 mil para a construção das moradias do programa de habitação do governo federal Minha Casa, Minha Vida tem sido considerado elevado por alguns senadores.

Na última terça-feira (28), durante debate ocorrido na CAE (Comissão de Assuntos Econômicos), o senador Osmar Dias (PDT-PR) demonstrou preocupação com o tema e disse que, com tal valor, daria para construir o dobro de casas.

"A previsão do governo é muito boa para empreiteiros, mas dá para fazer casas com metade desse valor. Eu tenho direito de alertar para que esse valor seja recalculado, senão vamos fazer a festa de muitas empreiteiras", disse, conforme publicado pela Agência Senado.

No mesmo sentido, o senador Marcello Crivella (PR-RJ) acrescentou que o valor aceitável para habitações populares é de até R$ 500 o metro quadrado, não R$ 1 mil, como previsto no programa do governo.

Minha Casa, Minha Vida

Até a última quinta-feira (23), a Caixa Econômica Federal já teria recebido cerca de 221 projetos de obras para o programa. O número, segundo a presidente da instituição, Maria Fernanda Coelho, garantiria a construção de cerca de 43 mil moradias.

As propostas seriam uma parceria entre construtoras, estados e municípios e a previsão da presidente da CEF é de que as primeiras casas sejam entregues entre oito e 12 meses.

O outro lado

Em evento realizado na terça-feira (28), o presidente do Secovi-SP (Sindicato da Habitação), João Crestana, afirmou que as construtoras poderão contar com ajuda das prefeituras no programa Minha Casa, Minha Vida e, por isso, o alto custo poderá ser amenizado.

Isso sem contar na doação de terrenos, tributos e outras formas de ajuda por parte da administração municipal.

Fonte: Infomoney - por Gladys Ferraz Magalhães - 29/04/2009